冷静购物?其实不燃客破绽最大!
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冷静购物?其实不燃客破绽最大!

作者:『我想忘记』 时间:2017-10-10 来源:网友提交

(优活健康网编辑部/综合整理)不燃客总是冷静判断,且行事合乎逻辑。「请务必购买。拜托了。」就算销售员低头恳求,不燃客还是会冷酷回绝:「我现在真的不需要,请你离开吧!」或者理性的回复你:「我会跟你买,不过我现在的租约要等明年春天才会到期,现在也只能暂时拒绝你。」

冷静购物?其实不燃客破绽最大!

业务员:「本公司市占率为业界之冠,深受众多顾客的支持。」
不燃客:「那跟我一点关系都没有。」
业务员:「您先前累积的红利还剩很多,只要在这个月底前订购,这些红利都能拿来折抵现金喔。」
不燃客:「虽然没用到红利有点可惜,可是,我不想买不需要的东西。」
业务员:「现在购买只要半价。」
不燃客:「就算只要半价,还不是得从我的荷包里掏钱出来?」

就像这样,不管业务员使出什么手段,不燃客就是不为所动。和可燃客不同,不燃客的头脑相当灵活,马上就可以依照逻辑说出需要或不需要的理由。对业务或销售员来说,不燃客或许严肃,但其实只要正确应对,他们就能成为很好的顾客。

的确,社会氛围、多数氛围、个人氛围对不燃客完全起不了作用。他们虽然明白氛围的存在,内心却完全不为所动。就像前文所说,不燃客总是依照逻辑来做决定,所以有助于决策的信息相当重要。当他们缺少能帮助下决定的各项情报时,业务员一定要适时补充。

当不燃客说出:「这种规格还卖两百万日圆?太贵了,我买不下手。」
听到这番话时,业务员不能退缩,而是要继续提供相关信息:「敝公司的商品拥有他牌产品欠缺的功能,所以产品的维护成本将便宜二○%,如果您计划使用五年以上,敝公司的产品其实相对便宜。」

「原来如此。所以我只要买一次就可以用上五年,总成本会比较便宜,对吧?既然如此,那我就跟你买吧。」就像这样,因为不燃客习惯依照逻辑判断,所以提供大量信息绝对是成交关键。换句话说,与商品有关的各类数据是相当重要的情报,当你打中这一点,就能瞬间将客人从不燃变自燃,买到失心疯。

另一方面,自燃客或可燃客会依照一致性原则行事,因此他们一旦认定A做法,便会坚持到底,你很难说服他们改变成B做法(简单来说就是死心眼)。相较之下,不燃客的破绽其实更大,只要你能提供更合乎逻辑的正确做法,他们就会毫不犹豫的推翻原本的决定,改采你的建议。

最后,提供正确判读信息后,千万不要穷追不舍,让他们自己决定就是了。此外,诉诸情感的行为也是一大禁忌。「不论你怎么拜托都没用,不行就是不行。请回吧!」不燃客只会这样冷酷回答你。值得注意的是,如果你因为像这样遭到拒绝,就玻璃心碎一地的话,哪还有勇气面对其他顾客?因此,如果买方是个不燃客,卖方也要冷酷的应对。

总而言之,不燃客很难为你带来利润,除非你的商品信息丰富、足以说服他们改变决定,否则无须浪费太多时间在不燃客身上,更要注意避免投入太多情感。

(本文摘自/购物氛围的心理学/大是文化)


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